顧客にファンになってもらうのではなく、顧客のファンになる
これに尽きるなと思います。
以前私が勤めていた会社では、ファンを作るというスローガンを掲げていました。
逆なんですよね。
お客さんに好きになってもらう前に、私たちがお客さんを好きになると言う意識を忘れたら営業の仕事なんて本当につまらなくなると思います。
ただ数字を追いかけるだけの、受注ゲームになってしまいます。
もちろん数字は大事なのですが
テクニックの話とスタンスの話は分けて考えたほうが良いのではないかと思います。
まず、テクニックの話といっているのは、
商談を正しく進めることです。
例えば、予算。
50万しか予算がないお客さんに300万の提案をする人はいないですよね、と言いたいところなのですが、私が今いる会社では、普通にあることだそうです。
（私が今いる会社は、エンジニアの集まりで営業は先月入社した私のみです。）
あとは、期日。
3日後までに見積もりがほしいと思っているお客さんに、4日後、催促されてから、いや、時間かかってます、昨日までにほしかったんですか、と伝えるケース。
これも、私が今いる会社で普通にあることだそうです。
いつまでに必要な見積もりなのかと、その上での社内調整は営業の仕事です。
（なので、今いる会社にその仕組みがないことをどうこう言うつもりは全くありません。それは私がこれからやっていきます。）
あとは目的の確認とか（予算取りだから概算でいい、臨沂にあげるから提案資料もほしい、など）、いくつか思いつくものはありますが、テクニックというのはこんな話のことをいっています。
一方、スタンスの話。
これはもう、なんのために仕事してるの？みたいなところになってくるかと思います。
仕事の報酬というのは、
給料→能力→仕事→成長という風に発展していくのだそうです。
前職で私の1ヶ月後に入社した1個上のお姉さんが、入社した当初から、「やりたいことがない」と話していました。
この時点で疑問だったのが、そもそもやりたいこと探そうとしてるのかな？ということでさすがに入社した瞬間に私にそこ突っ込まれたら嫌だろうなと思ってその時は黙っていたのですが、数ヶ月経っても同じことをいっていました。
やりたいことまでいかなくても、好きなこととか、楽しいなって思う瞬間あるじゃないですか、お客さんに自分のことを認知してもらった時とか、ありがとうといってもらったときとか、、という話をしてみたのですが、「何もないです。食べて寝てたい。お金欲しいしかない。」
この状況が
給料→能力→仕事→成長の流れで言う最初の「給料」というステップですね。
彼女はすごくたくさん残業していて、こんな働き方続けられないといっていました。
今は部署異動して、全く残業がありません。
よかったですね、と言う話をしたところ、「今までもらえていた残業代がなくなった」とのこと。
目の前の人を前向きに動かしたい、と日々の仕事の中でこだわりをもってコミュニケーションを取っている私ですが、何も言えないな、と思いました。
今、彼女は転職活動をしているのですが、
「給料しか軸がない」と言います。
給料さえもらえればどんな仕事でも良いのであれば、それも一つの選び方なのでは？と話をしました。
「給料で見ると医療系がいいけど、転勤がありそうだからちょっと...」と。
書きながら、落語のようだなと思ってきたのでここまでにしますが、
私は他の記事でも書いたのですが、自分のこだわりや意識次第で目の前のお客さんの反応が変わることに気づいた時、自分の働く喜びを認識しました。
お客さんも日々勉強されていて、1年前の私とお客さんの会話と、今の私とお客さんの会話だと全然内容が違うだろうなと思います。また、1年後も違う価値を与えられる人間でいたいと思います。
お客さんと一緒に成長していきたい。
この想いを認識してからのお客さんとの接点はとても楽しいです。